??? 然而，我們在網(wǎng)上建立網(wǎng)店了，網(wǎng)站也推廣出去了，信息也發(fā)布出去了，網(wǎng)站也有點擊了，可是點擊量是否能夠最大幅度地轉(zhuǎn)化為銷售量呢？會不會有很多的點擊浪費？如何低成本低風險高效益開展網(wǎng)絡營銷？
??? 這個問題可能很多公司也都考慮過，尤其是做了競價排名、關鍵詞廣告的客戶。下面，本人就結(jié)合自身對網(wǎng)絡營銷的認識以及實踐經(jīng)驗，在此給大家詳細分析和提出一些比較實用性的辦法，希望對大家的營銷有所幫助，不說太大的幫助，就說做了競價排名的網(wǎng)站，可以減少一些點擊浪費也算是我這篇文章的價值所在了。
??? 首先，既然我們是做營銷，是做網(wǎng)絡營銷，那么就要注重一點，我們是在做營銷，營銷就要注意投入和產(chǎn)出比，營銷就要獲利，不管是直接獲利或者間接獲利，總之，一個目標，要營利！
??? 可是別人為什么要讓我們營利？客戶為什么愿意跟我們合作？
??? 這里，我們有必要關注一下營銷的本質(zhì)，什么是營銷？營銷的本質(zhì)是什么？
??? 營銷就是銷售人員或者產(chǎn)品創(chuàng)造者，將自身的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，通過良好的、廣泛的、性價比高的渠道途徑直達到目標受眾，使目標受眾了解、認知、認可我們的產(chǎn)品，再引導目標受眾通過合適的、營銷雙方都接受的價格和產(chǎn)品購買途徑實現(xiàn)雙方價值的一種市場交換性活動。
??? 營銷包含了以下幾個重要點：
1、 產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)是關鍵，是營銷交易可以成功的前提和根本；
2、 營銷渠道要良好、廣泛、性價比高；
3、 營銷附帶的前提性使命還在于必須使我們的目標受眾、目標客戶能夠了解、認知、認可我們的產(chǎn)品；
4、 營銷價格的定位很多在于客戶，而不在于銷售人員或者廠商；
5、 產(chǎn)品要通過合適的物流渠道安全送達到客戶手中；
??? 只有以上這五個要點都做好了，才能算是一次營銷活動順利完成。
??? 可是，現(xiàn)實市場上，我們很多的營銷活動，尤其是營銷專員，在營銷的五個要點上，還有很大的改進余地。在這里，就是今天我給大家講解的重點問題了，如何從營銷的5步上合理引導客戶購買，尤其重點在網(wǎng)絡營銷上！
1、 產(chǎn)品要好，有自己的獨特點。這個毋庸置疑。關鍵是，我們很多企業(yè)卻很難找到適合自己的產(chǎn)品，就是很難找到適合自身渠道模式、銷售模式的產(chǎn)品，也有企業(yè)是很難找到可以投向目標客戶市場的優(yōu)勢產(chǎn)品。所以，產(chǎn)品定位不精準本身就是一個非常潛在的風險。在此，我們要注意的是，產(chǎn)品定位重點要放在市場上，通過市場細分，在夾縫中找到商機，再結(jié)合自身優(yōu)勢科學評估新產(chǎn)品真正給目標客戶帶來的價值，這是產(chǎn)品定位的根本。同時，我給大家講的就是，假如我有好產(chǎn)品了，我在網(wǎng)絡上怎么突出它的“好”，怎么通過它的“好”來吸引人。在網(wǎng)絡上發(fā)布產(chǎn)品，一定要突出產(chǎn)品的新奇點和競爭亮點、價值亮點。網(wǎng)絡平臺上放置產(chǎn)品，不同于現(xiàn)實生活中的產(chǎn)品，客戶來我們的店里，可以隨意取下來看看，網(wǎng)絡上就是圖片、文字，最多有條件的加一些視頻動畫，在產(chǎn)品直觀的展示性上還是有一定的局限性。
??? 不過，萬物都有兩面性。既然我們的產(chǎn)品只能通過文字、圖片作為主流的展示途徑，那就好啊！
??? 把產(chǎn)品描述專業(yè)化、突出產(chǎn)品優(yōu)越性、新奇點，尤其在標題上一定要突出產(chǎn)品新奇點，再到圖片上處理好，做的精美一些，讓人看的舒服，首先從源頭上就給客戶一個好的印象，自然會在整體營銷活動中有好的開端。
??? 一定要記住一個問題，我們是為了賣產(chǎn)品而發(fā)信息的。發(fā)布產(chǎn)品信息一定要是有針對性地，有營銷目的地去發(fā)，而不是一大片在網(wǎng)上到處復制、粘貼就OK的，要尋找我們的意向客戶經(jīng)常去的、可能去的平臺上或者論壇上去發(fā)布自己的產(chǎn)品信息、宣傳信息。
??? 在此，大家如果不是很清楚如何設置自己的網(wǎng)站產(chǎn)品信息，尤其是一些企業(yè)自有商城系統(tǒng)，技術水平和營銷水平有限的話，建議大家多模仿淘寶、拍拍等大型的B2C電子商務商城。如果是產(chǎn)品描述方面，也推薦大家去看看京東商城，或者神州商城，而且推薦你看看神州商城，網(wǎng)址：www.99buy.com.cn，神州商城在技術、營銷、廣告等方面的實力，遠遠不能和京東、新蛋、紅孩子等相抗衡。但是，神州商城，他的優(yōu)勢就在于，商城是自有的，全部管理權限和產(chǎn)品展示都是自己內(nèi)部人員來設置。稍微懂一些營銷常識的人都可以看得出這家商城在產(chǎn)品描述以及對外包裝方面還是值得我們借鑒的。
2、要有廣泛的、性價比高的、良好的營銷渠道。這個問題應該大家都比較容易理解。我們重點還是說網(wǎng)上的營銷渠道。
?? 在網(wǎng)絡上做網(wǎng)絡營銷，大致的途徑以及方法主要還是有以下幾種：
（1）、建立網(wǎng)站發(fā)布展示產(chǎn)品；
（2）、到B2B\B2C\等平臺發(fā)布自己的產(chǎn)品；（鋪貨）
（3）、通過博客來展示和宣傳自己的產(chǎn)品；
（4）、通過參加論壇來引導客戶間接宣傳自己的產(chǎn)品；
（5）、網(wǎng)站之間的合作，包括內(nèi)容合作（RSS）、鏈接合作和廣告合作，來宣傳自己的產(chǎn)品；
（6）、搜索引擎競價排名、關鍵詞廣告來引導目標受眾進入網(wǎng)站購買產(chǎn)品；
（7）、各種免費發(fā)布信息網(wǎng)上的信息發(fā)布；
（8）、搜索引擎競價排名；搜索引擎SEO優(yōu)化，整合SEM營銷；
（9）、數(shù)據(jù)庫營銷策略：包括郵件資源訂閱以及主動給目標客戶發(fā)送郵件，以及其它的直投廣告等！
（10）、SNS社會性營銷策略：就是通過加入社區(qū)交流場所，通過營銷人員人氣和活躍度，以及發(fā)起任務等措施來策劃性地獲得目標客戶的信息或者直接引導目標客戶主動與營銷人員取得聯(lián)系，以促進營銷實現(xiàn)；
（11）、網(wǎng)絡在線廣告互動合作：通過完整策劃，將產(chǎn)品宣傳整合到相關性的論壇、知名網(wǎng)站上，通過他們的會員優(yōu)勢，開展不定期的活動策劃，重要的是與會員互動，在互動中推廣宣傳自己的產(chǎn)品；
（12）、其他方式：比如網(wǎng)絡上直接在線搜索免費企業(yè)名錄等方式，通過在線精準搜索，找到合適的意向客戶來直接與客戶對話。
?? 以上12條中的主要的網(wǎng)絡營銷方式以及途徑，我們可以把它們粗略地歸納為兩類，
?? 一類是粗放型的網(wǎng)絡營銷方式，就是從第一條到第七條；為什么說是粗放型的呢？因為以上這七條方式，都是營銷人員大量、廣泛去發(fā)布信息了，投放廣告了，效果自然就有了，但是網(wǎng)站是被什么人點擊的？具體哪一個人點擊的？網(wǎng)站投放廣告了，信息發(fā)布了，點擊率也上升了，可具體什么時候銷售效果能達到什么樣的程度，這都是一個比較難以估算的未知數(shù)。
?? 相對粗放式的網(wǎng)絡營銷方式，另一類就是精準式的網(wǎng)絡營銷方式，也就是從第八條到第十二條；為什么說他們是精準式的網(wǎng)絡營銷方式呢？
?? 因為，我做郵件營銷，我可以實時監(jiān)控得到目標客戶，也就是我給其發(fā)郵件的客戶，對我的郵件的打開率以及郵件中鏈接的跟蹤率，以此可以推斷客戶對我的產(chǎn)品的感興趣程度；而我做郵件訂閱，那更是有意向的客戶才會到我的網(wǎng)站來訂閱他所需要的資料啊，而且郵件訂閱，給營銷人員帶來的是一個一個活躍的客戶資源，至少通過郵件訂閱，營銷人員可以直接通過郵箱一對一地找到目標客戶。這樣的營銷方式更有針對性。
?? 再談到SNS社會性營銷、網(wǎng)絡互動、網(wǎng)上直接搜索客戶資源來主動性開展營銷活動等方式，也是這個道理。這種免費的營銷方式，只要運用好了，帶來的精準流量和人氣活躍度卻是非常巨大的。
?? 舉個簡單的例子，假如我是做英語培訓的，我現(xiàn)在需要的是非常迫切想提高英語水平的人的聯(lián)系郵箱，或者需要他們直接來找我，怎么辦？
?? 我是這么做的，我在一些人氣量很重的論壇、貼吧等地，發(fā)了一條信息如下：本人現(xiàn)有一套英語4、6級考試的免費培訓資料，還有兩套英語口語教程高級版，想要的請留下你的郵箱或者直接給我發(fā)郵件，我的郵件地址：#####。
?? 就這樣，我在兩周之內(nèi)就積累了500多個這樣的活躍性很高的，針對性很強的目標客戶群體。之后我給他們贈送了教程，而且還和很多人保持了一個很長久的聯(lián)系。
?? 怎么樣？大家是否明白這樣做的意義了嗎？其實，郵件營銷，尤其是許可的電子郵件營銷，只要你用的好，你會覺得它有很多的之前我們所沒有注意到的功能和優(yōu)越性。
?? 還有關于SEO和搜索引擎競價排名，在此我也給大家簡單分析一下。SEO和搜索引擎競價排名是絕對不矛盾的。而且也沒有誰更好，誰不好的說法。可能您不是很贊成我的觀點。那我給您簡單分析一下，您就知道了。首先我們說SEO，SEO就是搜索引擎優(yōu)化，其實我個人更喜歡說它是用戶體驗度優(yōu)化。一個在搜索引擎上得到正常收錄的網(wǎng)站，良好的客戶體驗度、優(yōu)越的關鍵詞策略和適度的關鍵詞頻率以及高頻率的網(wǎng)站首頁更新率是整個網(wǎng)站在搜索引擎上獲得良好表現(xiàn)的關鍵。SEO內(nèi)容為王，SEO免費而且長久，效果累加。一個致力于在網(wǎng)絡營銷領域不斷拓展業(yè)務的公司，他要長久發(fā)展就必須把搜索引擎營銷作為整體網(wǎng)絡營銷中的重中之重。
?? 而關于競價排名，很多人一提到競價排名，有不少人就排斥這個東西。為什么？原因很簡單，百度的競價排名客戶中，有多少人不是親身體驗了一天花掉百千塊錢像燒紙一樣的感覺？在此，我并不是說，百度競價排名就不好，相反，我很認同這種營銷模式。為什么？因為他本身是市場競爭戰(zhàn)略的一個縮影，我們投遞了競價排名廣告之后，認為是浪費錢的人，請問一下，你在抱怨這些的同時，你是否去仔細研究過自己的關鍵詞策略？是否自己研究過競爭對手的關鍵詞策略？你是否對你的網(wǎng)站上的來訪客戶的大概行蹤有所了解？訪客跳出網(wǎng)站，沒有下單，沒有聯(lián)系你，你是否考慮過自己網(wǎng)站上的銷售轉(zhuǎn)化率問題？
?? 所以，終究有一點，還是要通過網(wǎng)絡營銷效果監(jiān)測工具，不斷優(yōu)化我們的網(wǎng)站，不是針對搜索引擎做點代碼上的小動作，而是針對客戶，讓你的網(wǎng)站變成你最好的客服！
3、一定要讓我們的目標客戶了解、認知、認可我們的產(chǎn)品。這個話題，可能大家都不以為然，以為談這些是廢話。其實不然。很多時候，我們有一些公司，一些銷售人員卻實實在在是在銷售著客戶都不知道，不理解的產(chǎn)品。舉個例子，比如我之前服務過的一家公司“有客網(wǎng)”，他們是做什么的？就是做數(shù)字營銷平臺的，可是什么是數(shù)字營銷平臺，估計還有很多人不知道的，大家不凡百度一下吧！再說就是現(xiàn)在新上市的平板電腦，有intel的X86架構和蘋果的ARM架構，這兩種架構完全不同，就導致電腦本身性能也完全不同，可是，有多少購買人員了解這些呢？
?? 所以，在很多情況下，其實如果客戶真正理解我們的產(chǎn)品用途了，他或許確實就需要這個東西，很多客戶卻是在不知道這些產(chǎn)品的字面背后的產(chǎn)品含義，所以看一眼就走開了。比如我現(xiàn)在發(fā)布一條信息“有客網(wǎng)數(shù)字營銷平臺祝您企業(yè)營銷大發(fā)展”，很多人不了解數(shù)字營銷，更不了解有客，那他肯定沒有什么興趣，但如果我說，“有客網(wǎng)幫您免費找客戶，精準做營銷，有效降低營銷成本”，那這樣很多人就明白我的這個網(wǎng)站是做什么的了，就有進去看看試一試的心態(tài)了。如果在這樣的情況下，客戶依然不點擊進去，那只能說明，他本身就不關注這方面的問題，也就沒有必要再浪費彼此的時間了。
4、營銷的價格定位在于客戶，不在于銷售人員。這個道理大家一定都懂，價格是客戶定的，市場是優(yōu)勝劣汰的。以前經(jīng)常聽有些企業(yè)的小老板在抱怨：“這個某某產(chǎn)品的市場價格都被他們（同行）砸爛了，沒得做了！”也有人可能會說，只要產(chǎn)品好，廠家就是老大。其實不是這樣的，試想一下蘋果在今年年初推出的平板電腦大家就明白了，其實蘋果早在幾年前就做出了平板電腦，但是由于當時技術成本過高，導致銷售價格過高，無人問津，最后產(chǎn)品一直無法上市運營，蘋果只好進一步研發(fā)以降低成本，最終降低價格。這就是一個典型的例子。
?? 所以，價格低廉是市場趨勢，要想讓客戶購買，就要實際性減低成本，這里包括的有技術成本、加工成本、庫存成本、營銷成本、管理成本、物流成本等，從這一系列的環(huán)節(jié)上來控制成本。就網(wǎng)絡營銷方面，我們控制成本還是要強調(diào)做精準的網(wǎng)絡營銷方式，通過精準化的數(shù)字多媒體渠道，開展數(shù)據(jù)庫營銷、電子郵件營銷、直復營銷、互動營銷等方式，以大幅度節(jié)約營銷成本，這樣才能有把握以低價格策略占領市場，贏得客戶。針對我之前所說的，像神州商城、淘寶、京東、新蛋等，他們做B2C的電子商務商城，節(jié)約成本則更體現(xiàn)在零庫存和鋪貨速度上。零庫存大家都理解，至于鋪貨速度，同樣的道理，鋪貨速度越快，更新越頻繁，商家的產(chǎn)品展示率和銷售率自然就可以提升。資金回籠快了，生意才能越做越大。
5、產(chǎn)品要通過合適的物流渠道安全送達到客戶手中。電子商務的的發(fā)展推動了物流行業(yè)的飛速發(fā)展。所以物流業(yè)很牛的啊！我們做網(wǎng)絡營銷，面對全國各地，甚至世界各地的客戶，選擇合適的物流，與正規(guī)性、服務好的物流公司簽訂長期合作，對于長久來說還是很有必要性的。兩個原則，以安全快速為原則；以節(jié)約成本為原則。
6、通過專業(yè)的客戶維護服務以促進二次成交，提升客戶忠誠度。營銷不是一次性活動，千萬不要以為客戶購買了，付款了，那就沒什么事情了。錯了，對營銷人員來說，東西賣出去了，表面上是沒事了，但事實上恰恰是我們的產(chǎn)品走向市場接受客戶考驗的關鍵環(huán)節(jié)的開始，也是關系產(chǎn)品以后發(fā)展方向和生命周期的關鍵。所以，一次成交之后，一定要科學、專業(yè)地做好客戶維護、客戶跟進、客戶回訪、客戶調(diào)查、產(chǎn)品反饋等工作，以使我們的產(chǎn)品不斷更新，永葆年輕活力，也使我們的企業(yè)在客戶心中有一個良好的口碑。這是一個長期性的工作，卻是關乎一個企業(yè)長久生存、不斷發(fā)展的關鍵。
?? 從網(wǎng)絡營銷角度來談客戶維護、企業(yè)口碑建立等問題，實施的辦法就有很多了，可以定期給客戶發(fā)送電子郵件、給客戶電話、或者直接建立客戶群，客戶論壇、開展在線研討、在線意見調(diào)查等諸多方式。不過，成本低，效果好的方式還應該是許可郵件營銷方式，幾乎是零成本，但卻可以給客戶實現(xiàn)一對一的溝通，而且對客戶群體發(fā)送個性化的郵件，一來節(jié)省時間成本，二來個性化信息讓客戶感覺更親近！
7、營銷要解放思想，大膽嘗試對外合作，以降低營銷風險。中國電子商務發(fā)展時期還很短，很多企業(yè)，尤其是中小型企業(yè)在電子商務方面發(fā)展力量還很微弱。電子商務的發(fā)展給中小企業(yè)帶來了機遇，但是作為企業(yè)，我們又怎么樣全力推動中國電子商務的新發(fā)展，大發(fā)展呢？一個最重要的問題，那就是必須開展對外合作，而且要全方位對外合作，包括產(chǎn)品策略包裝合作、營銷合作、技術合作、品牌共享等多種方式合作來實現(xiàn)一個資源重組、資源整合，從而使我們的中小企業(yè)都有效地實現(xiàn)優(yōu)勢資源充分利用，廣泛合作降低風險的目的。
?? 總之，做營銷，做網(wǎng)絡營銷，要樹立一種長期運營的思想，必須是以低成本、高效益運營為目標和指導思想。整合優(yōu)勢資源，從粗放型的營銷方式上更多地轉(zhuǎn)化為精準地數(shù)字營銷方式，以高效益、低成本地提升企業(yè)價值和營銷價值！
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